Kunden-Interview: Beatmungsgerät-Entwicklung – Best Practice-Erfahrungen

Dominik Lirsch CREDominik Lirsch ist seit kurzem Geschäftsführer von Carl Reiner, einem Medizintechnik-Entwickler- und -Hersteller aus Wien. Wir möchten ihm zur neuen Position herzlich gratulieren und haben nachgefragt, was aus seiner Sicht die wichtigsten Meilensteine bei der Produktentwicklung und Markteinführung in der Medizintechnik sind. Was können externe Partner – wie z.B. en.co.tec – zum Erfolg beitragen und wie wichtig sind Förderstellen für Innovationen?

Ein Interview mit Dominik Lirsch, Geschäftsführer von Carl Reiner.

en.co.tec:  “Was waren die wichtigsten Meilensteine bei der Entwicklung des neuen Beatmungsgeräts TwinStream?”

Carl Reiner: “Ende 2002 hat die Entwicklungsplanung für dieses Produkt begonnen. Es war das 1. Projekt in der Eigenentwicklung in dieser Größenordnung. Zuerst wurde nur 1 Komponente entwickelt, nämlich ein Gasmischer. Gleichzeitig haben wir bei der FFG um eine Förderung angesucht. Der wichtigste Meilenstein war sicherlich die Förderungszusage – denn damit war die weitere Projektfinanzierung gesichert. Im Falle einer Absage hätten wir die weiteren Entwicklungsphasen noch stoppen können und nur den Gasmischer als Komponente vertrieben. Nach der Förderungszusage (ca. Mitte 2003) suchten wir dann einen verlässlichen externen Partner, der mit uns die weitere Entwicklung gemeinsam umsetzen sollte.”

en.co.tec: “Wo sehen Sie die Erfolgsfaktoren bei der Markteinführung?”

Carl Reiner: “Ganz wichtig ist es aus unserer Sicht, sich die richtigen Partner zu suchen, die Regularien bereits bei der Produkt-Entwicklung mit zu berücksichtigen und rechtzeitig mit den Marketingaktivitäten zu beginnen.

Bei den Regularien sind im Vorfeld natürlich die Zielmärkte zu planen, damit die speziellen Zulassungsanforderungen (CE, FDA, etc.) bei der Auswahl von Komponenten und Bauteilen berücksichtigt und notwendige Erweiterungen bzw. Anpassungen des QM-Systems rechtzeitig begonnen werden können.

Bereits am Anfang der Entwicklungsphase sollte man sich für einen oder mehrere Partner entscheiden (wenn notwendig). Die Auswahl sollte gut überlegt sein, da jede Änderung eines Partners mit viel Arbeit verbunden ist. Bei einer optimalen Zusammenarbeit spielt Vertrauen, Know-how-Transfer und die Einbindung in das hauseigene Qualitätsmanagement eine große Rolle. Der Qualitätsmanager des Hauptpartners sollte aus unserer Sicht wirklich in alle Qualitätsmanagement-Aktivitäten integriert werden, damit hier eine einheitliche Vorgangsweise und echte Zusammenarbeit gewährleistet ist. In der Regel wird der Hauptpartner vom TÜV als “verlängerte Werkbank” betrachtet und daher bei der Erstzulassung mit auditiert bzw. auch bei späteren Audits mit einbezogen.

Die Planung der Marketingaktivitäten im Vorfeld der Produkteinführung sollte rechtzeitig stattfinden und die Anwendergruppe des neuen Produkts sorgfältig analysiert werden. In der Endphase der Entwicklung (je nach Zielgruppe und Produkt ca. 12 Monate vor Erlangung der Zulassung) muss unbedingt mit den Aktivitäten begonnen werden. Bei hochinnovativen Produkten sollte man eine noch längere Marketingvorlaufzeit einplanen, da man hier die potentiellen Kunden zusätzlich vom neuen Produktnutzen überzeugen muss.

Weiters ist zu berücksichtigen, ob die vorhandenen Vertriebsstrukturen auch für das neue Produkt passend sind. Gut geeignet sind Händler, die schön ähnliche Produkte im Portfolio haben und im Zielmarkt bzw. bei den Endkunden – insbesondere den KOL’s – gut etabliert sind.”

en.co.tec: “Was würden Sie nächstes Mal anders machen?”

Carl Reiner: “Ich würde von Anfang an mehr für Marketing budgetieren – grob geschätzt ein ähnliches Volumen wie das Entwicklungsbudget selbst – und die Pre-Marketingphase bzw. Akquisition von Vertriebspartnern noch früher starten, damit der notwendige Entscheidungszeitraum bei den Käufern berücksichtigt wird. Außerdem würde ich das Produkt bereits dem Fachpublikum (Vertriebspartner und KOL’s) zeigen, wenn die Erteilung der Zulassung in greifbarer Nähe ist.”

en.co.tec: “Wo sehen Sie den Nutzen von externen Qualitätsmanagement-Beratern wie en.co.tec für Carl Reiner?”

Carl Reiner: “Die Zusammenarbeit mit en.co.tec bringt für Carl Reiner einen ganz konkreten Nutzen, da wir uns hier eine objektive Außensicht auf unsere internen Abläufe und Prozesse holen können. Unser Berater, Hr. Erdely, hat uns sehr geholfen, unser Qualitätsmanagement-System an unsere speziellen Anforderungen anzupassen und er hat uns auch unsere Schwachstellen aufgezeigt. Ein weiterer Vorteil ist, dass man immer am Letztstand bei Normen & Regularien ist. Dieser Know-how-Aufbau kann intern mit 1 1/2 QM-Mitarbeitern nur schwer geleistet werden. Die ausgezeichneten Medizintechnik-Branchen-Kenntnisse von en.co.tec sind ein großes Plus, dadurch kommt man wesentlich schneller zu passenden Lösungsvorschlägen. Das große Netzwerk, das hinter en.co.tec steht, erleichtert die Suche nach wichtigen Kontakten: benannte Stellen, Spezialisten, Cluster, Forschung und Förderstellen. Und bei den Kosten kommt uns die Flexibilität sehr entgegen – neben pauschalen Beratungspaketen können auch tage- und stundenweise Beratungsleistungen vereinbart werden.”

Wir danken Hrn. Lirsch für das Gespräch und wünschen Carl Reiner weiterhin viel Erfolg!

Weitere Infos zu Carl Reiner: www.carlreiner.at